第一原则
出口欧美 + 发货人拥有选择权 + 发货人支付运费 + 产品有运输门槛
优先关注采用 CIF、CFR、DAP、DDP，或虽有部分 FOB 但仍存在自主安排国际物流订单的制造企业。
新能源与储能带电 / 危险品资料 / 合规订舱
医疗器械认证、包装、交付与稳定补货
自动化与精密高货值、防震防潮、木箱保险
电子与智能硬件带电属性、海外仓与目的港配送
智能照明 / LED欧美市场、持续出口与综合交付
Zhongshan · EU & US Logistics Growth Plan
中山高科技制造企业
欧美国际物流客户开发看板
面向以海运为主、出口欧美的高科技制造企业。先锁定物流决策权，再用合规、稳定交付与目的港能力换取首票测试单。
30天北极星指标
从30家候选，到1—3票测试订单
目标不是一开始报价，而是确认出口市场、贸易条款、物流决定权和稳定货量。
建档候选企业30家公开资料初筛 + 补全联系人
有效负责人10+外贸 / 船务 / 供应链岗位
确认物流选择权5+发货人自主安排并支付运费
深度沟通或提交方案3—5家定制航线、风险点和费用结构
获取测试订单1—3票一柜 / 特殊货 / 单一航线
暂不重点投入
先排除低概率客户
01
长期全部 FOB
海外收货人指定货代，发货人没有国际段决策权。
02
无稳定货量
仅偶发出口，难以形成持续合作与服务验证。
03
只看最低运价
低货值、纯比价需求，不匹配差异化服务定位。
04
无法触达决策人
纯贸易型或无法获取物流、船务、外贸负责人。
100分评分模型
用分数聚焦有限销售资源
物流决定权25分
欧美市场匹配20分
出货稳定性20分
产品运输匹配15分
物流痛点10分
联系进展10分
A类 80—100拜访 + 定制方案
B类 60—79持续培育备用资格
C类 40—59低频跟进
<40分暂不重点投入
转化漏斗
每一步只推进一个关键事实
30 家客户建档与公开信息核实
10+ 家找到有效负责人
5+ 家确认发货人物流选择权
1—3 票首批测试订单
关键判断：海关数据只能证明“有出口”，不能证明“谁支付运费、谁选择货代”。必须电话核实。
首个30天行动计划
每周一个可验证产出
第 1 周
完成客户建档
- 核实30家官网、地址、产品、英文站与联系方式
- 补齐前10家A类候选的外贸/船务/供应链联系人
- 统一录入信息与评分
第 2 周
电话筛选
- 每日15—20个有效触达
- 确认欧美市场、条款、选择权与货量
- A/B/C分层并设置跟进日期
第 3 周
提交定制方案
- 按航线、货型、目的港制定方案
- 方案含风险点、船期、费用和异常机制
- 争取进入备用货代名单
第 4 周
获取测试单
- 争取一柜、一票特殊货或一条航线
- 聚焦旺季缺舱、带电、精密、DAP/DDP订单
- 立即复盘并形成可复制案例
首通电话
先问选择权，再谈方案
开场我们主要服务医疗器械、康复设备和精密仪器制造企业。想了解贵司目前有没有出口美国或欧洲的业务？
关键问法国际海运是贵司自己安排，还是国外客户指定货代？
补充核实主要使用 FOB 还是 CIF、DAP、DDP？整柜或拼箱？是否涉及电池、温控、木箱、防震或高货值保险？
按回答推进
将电话结果转为下一步动作
全部 FOB / 客户指定C类低频维护，等待业务变化。
部分 FOB，部分自主安排B类，继续了解自主订单。
自行选择并支付运费A类，争取方案或拜访。
CIF / DAP / DDP 为主高优先级，尽快获取航线和货量。
已有固定货代时，不要求立即替换：先争取作为备用供应商，在旺季缺舱、特殊货或目的港配送场景拿下一票测试。
首批候选池 · 公开资料初筛
医疗器械与精密仪器方向
| 企业 | 方向 | 公开业务线索 | 物流切入点 | 优先级 |
|---|---|---|---|---|
| 广东乐心医疗电子 | 医疗电子 | 血压计、体脂秤、可穿戴产品 | 带电电子、海外仓、目的港配送 | A类核实 |
| 中山市钰民医疗科技 | 康复器材 | 轮椅、助行器 | 轻抛货整柜、装柜优化、欧美配送 | A类核实 |
| 中山市康政医疗器材 | 康复器材 | 轮椅、助行器 | 大体积货整柜 / 拼箱 | A类核实 |
| 中山市康士达康复器材 | 康复器材 | 医疗辅具 | 整柜、目的港配送、经销商交付 | A类核实 |
| 中山市澳泉医疗科技 | 诊断相关 | 医疗及体外诊断线索 | 高价值产品、时效与资料管理 | A类核实 |
| 中山荣杰医疗器材工业 | 医疗电器 | 制氧机、雾化器、抽痰机 | 带电/电压版本、欧美运输 | A类核实 |
| 中山博睿医疗器械 | 医疗耗材 | 医疗器械及耗材线索 | 重复补货、拼箱及整柜出口 | A类核实 |
| 中山市富斯特工业 | 医疗配套 | 血压计及医疗橡塑组件 | 供应链配套货、稳定补货 | A类核实 |
| 米度医疗科技（中山） | 体外诊断 | 体外诊断相关线索 | 精密包装、时效及合规交付 | A类核实 |
| 中山市旭阳医疗器材 | 医疗耗材 | 医疗器材及耗材线索 | 持续出货、经销商交付 | A类核实 |
| 智泰精密仪器（中山） | 精密仪器 | 影像测量、精密检测仪器 | 防震、防潮、木箱、高货值保险 | 扩展方向 |
| 中山利丰精密测量仪器 | 精密仪器 | 精密测量仪器 | 仪器包装、欧美交付、目的港配送 | 扩展方向 |
| 中山市嘉腾精密仪器 | 精密仪器 | 投影仪、二次元测量仪 | 木箱加固、拼箱、货运保险 | 扩展方向 |
| 中山市合瑞达精密仪器 | 精密仪器 | 精密仪器企业线索 | 产品、出口状态、运输需求待核实 | 扩展方向 |
| 中山市凯琦精密机械 | 精密机械 | 精密量具、测量仪器 | 设备运输、包装及欧美门到门 | 扩展方向 |
说明：企业名单均为公开资料初筛的开发候选池，实际经营状态、出口欧美、贸易条款、货量及运费支付方必须进一步核实。
核实来源
建立动态、可行动的客户档案
药监局注册/生产信息企业官网/英文站海外展会信号招聘信息海关数据地图/工商/电话
海关数据建议锁定：中山注册地、最近12个月、美国/加拿大及德荷法英意西等目的国；优先近3个月仍出货、至少3次出口记录、收货人相对稳定的企业。
管理原则
避免名单成为静态资料
1
先验证，再投入
“出口欧美 + 物流选择权 + 运费支付方”三项确认后，才进入重点客户。
2
优先拿备用资格
特殊货、旺季舱位、目的港配送是一票测试的自然切入口。
3
每次接触都更新 CRM
记录联系人、沟通结果、评分、下步动作和下次跟进日期。
4
中山跑通后再复制
形成案例后系统扩展至珠海、江门与佛山。